Nonostante la situazione internazionale appaia abbastanza instabile con la guerra in Ucraina, la difficoltà di approvvigionamento delle materie prime, l’aumento dei costi dell’energia e l’inflazione crescente, le PMI continuano a considerare l’internazionalizzazione come uno dei modi più efficaci per crescere e per aumentare i propri utili.

I segnali sono evidenti. Nonostante lo stop dovuto alla pandemia, le aziende italiane stanno aumentando l’export. L’Italia è il quinto Paese al mondo per surplus nel commercio estero, in rapporto ai beni importati, con più di 100 miliardi di saldo positivo. Nei primi tre mesi del 2022 l’export italiano è aumentato del 23 per cento rispetto allo stesso periodo del 2021, con un aumento praticamente analogo, sia verso l’area Ue (+23,5%) che extra Ue (+22,2%).

Per affrontare l’internazionalizzazione è però necessario munirsi di strumenti all’avanguardia, essenziali per poter essere competitivi e conquistare il mercato. Ad esempio, le PMI devono sicuramente accelerare la trasformazione digitale per poter sviluppare nuovi canali di vendita in mercati fino ad allora inesplorati. 

Le piattaforme di vendita online hanno permesso di semplificare e di ridurre i costi delle tradizionali strategie di internazionalizzazione, basti pensare che per molte PMI lo sbocco in molti mercati esteri avviene proprio tramite queste piattaforme digitali.

L’e-commerce nel mondo B2B genera un volume di affari intorno ai 12 miliardi di dollari ed è previsto arrivare a 21 miliardi entro il 2027. In Italia sono 18 mila le piccole e medie imprese che vendono su Amazon e nel 2020 hanno segnato vendite all’estero per 600 milioni di euro con oltre 80 milioni di prodotti venduti.

Questo cambio di paradigma nel conquistare e nel commercializzare i propri prodotti e servizi nei mercati globali va a modificare la struttura stessa del mercato e dei suoi canali distributivi. I tradizionali distributori ed importatori perdono sempre più valore mentre le aziende di logistica e di spedizione guadagnano posizioni di sempre maggior rilievo. 

Anche i servizi finanziari vengono sempre più frequentemente integrati nelle piattaforme stesse. Il rischio di cambio valuta continua comunque ad esistere ma viene gestito con maggior semplicità e trasparenza ed a costi minori.

Il tasso di cambio è uno dei fattori da tenere più in considerazione quando si ha a che fare con le transazioni estere. Una cattiva gestione può facilmente logorare i margini dell’azienda rendendo poco profittevole l’intera operazione.

Il cambio è influenzato da fattori quali la politica, l’economia e la fiscalità, tutti fattori esterni al potere decisionale di un’azienda che però possono ricadere pesantemente sui propri fatturati e margini.

Ci sono tuttavia delle strategie a disposizione delle PMI per ridurre i rischi e limitare l’esposizione finanziaria da parte dell’azienda.

 

Pianificare i pagamenti e gli incassi

Organizzare e programmare i pagamenti durante l’anno prevedendo i futuri tassi di cambio ed i flussi monetari è un ottimo strumento per contenere il rischio, garantendo il mantenimento dei margini stabiliti nel piano. 

Prodotti a copertura del contratto 

Esistono degli strumenti ideali per le PMI che offrono trasparenza, versatilità e riduzione dei costi:

L’assicurazione del tasso di cambio: l’azienda può assicurarsi un tasso di cambio stabile in una specifica data o periodo di tempo garantendo la certezza al 100% sul prezzo alla quale verrà conclusa la transazione. 

Ordini di mercato: L’esecuzione automatica delle operazioni al fine di ottenere il miglior prezzo possibile. Si stabilisce in precedenza il limite alla quale si è disposti a vendere o acquistare e, solo in caso di raggiungimento di questa soglia, l’operazione viene eseguita.  

Piattaforme con esecuzione immediata 

Esistono piattaforme che consentono di effettuare le transazioni in tempi immediati o in poche ore con tassi di cambio competitivi, facilitando l’operazione per esportatori ed importatori. Inoltre è possibile ottenere conti di incasso in diversi paesi per facilitare le transizioni con agenti locali e ridurre così i costi e le commissioni.  

 

In passato l’espansione all’estero era possibile e praticata solo dalle grandi imprese che storicamente perseguono strategie di internazionalizzazione articolate e ben delineate. Le PMI cercavano nuovi sbocchi commerciali all’estero principalmente tramite le fiere di settore o specifiche missioni imprenditoriali oppure, più raramente, ricevendo richieste proattive da partner esteri che contattavano direttamente l’azienda.

Oggi non è più così. Utilizzare strategie di internazionalizzazione e strumenti adeguati è fondamentale per le PMI, soprattutto per ridurre i rischi ed i costi legati all’espansione all’estero. 

Avere un piano ben definito e strutturato permette di focalizzarsi su paesi con alto potenziale, senza perdere tempo in aree non fruttifere che non sono destinate a portare risultati nel medio o lungo termine.

Per attivare una strategia vincente di internazionalizzazione è fondamentale poter contare sul supporto di un consulente esperto che rappresenta sempre un valido investimento per espandere i mercati di sbocco e conseguentemente i profitti dell’azienda; questo è ancora più vero per le PMI che spesso si affacciano a nuovi mercati senza poter contare su una struttura di management interno con un’esperienza adeguata alle nuove sfide. TIM Management può offrire supporto adeguato alle PMI che affrontano l’internazionalizzazione, mettendo a disposizione consulenti qualificati con ampia esperienza nei mercati esteri, nel settore di competenza e nell’internazionalizzazione delle aziende. Questo senza appesantire la struttura con manager inseriti a tempo indeterminato e permettendo una crescita più veloce delle risorse interne che, lavorando a contatto con il manager esperto, acquisiscono rapidamente gli strumenti e le competenze necessarie alla gestione dei nuovi mercati.

Dopo due anni di convivenza con la pandemia Covid-19, ci troviamo in una situazione più difficile del previsto, dovuta all’inflazione e al conseguente aumento incontrollato dei prezzi delle materie prime e dell’energia. E’ una situazione che rende più incerta la ripresa dell’economia mondiale, e l’Italia non si discosta da questo trend. 

Imprese: internazionalizzare per crescere 

Non tutte le imprese ce l’hanno fatta e non tutte ce la faranno ad affrontare la risalita; molte si adatteranno ai nuovi cambiamenti e trasformeranno radicalmente il loro Business: a partire dagli assetti organizzativi per arrivare ai modelli strategici, e quelle più lungimiranti si attrezzeranno per operare efficacemente nei mercati esteri. 

Nessuna azienda, ad oggi, può permettersi di rimanere ferma a guardare e ad attendere che il mercato si riprenda autonomamente; tutte dovranno necessariamente cercare nuovi sbocchi e nuove opportunità per distribuire la produzione a costi meno elevati. Bisogna considerare la globalizzazione come un’opportunità per intensificare gli investimenti, e di conseguenza i ricavi, e per ottenere molteplici benefici positivi, tra cui evidenziamo una minore dipendenza dall’andamento dell’economia nazionale e la possibilità di compensare le crisi in alcuni mercati esteri con un’internazionalizzazione ancora più estesa. 

Cosa spinge le aziende verso i mercati internazionali nonostante le grandi tensioni politiche e un’incertezza crescente? 

Sicuramente le opportunità di crescita e sviluppo, ma anche i vantaggi competitivi che si possono ottenere in termini di: 

• costi inferiori di produzione e distribuzione rispetto ai competitor;
• poter raggiungere consumatori che percepiscono i prodotti come unici rispetto alla concorrenza locale; 
• generare profitti superiori sui mercati esteri. 

Quanto contano i costi di trasporto nella scelta dei mercati 

Ad oggi, uno dei temi più importanti per determinare su quali mercati puntare per allargare il proprio ambito operativo e quali invece accantonare, è quello dei costi di trasporto: molte imprese, dati i costi elevati di trasporto che sembrano non essere destinati ad abbassarsi per lungo tempo, puntano ad accorciare il percorso chilometrico per l’approvvigionamento e per la vendita all’estero. 

Questa strategia prende il nome di “nearshoring” e ha l’obiettivo di abbattere i costi di trasporto affidandosi a produzioni, collaborazioni e  fornitori in prossimità del territorio di provenienza, ad esempio stati confinanti. 

Infatti, la nuova economia punta ad ottimizzare i costi e ad implementare nuove idee di business: ridurre i percorsi fatti dalle merci intorno al globo avrà un impatto positivo sia per gli stessi operatori del settore sia per l’ambiente.

Il ruolo dei manager nell’apertura di nuovi mercati esteri

Data l’impellente necessità di internazionalizzarsi, quindi di collaborare e a volte perfino di fondersi con nuove realtà estere, è bene avere piena consapevolezza dell’importanza delle risorse e dei Manager che dovranno affrontare questa sfida. 

Avere a disposizione un capitale umano preparato e che abbia una profonda conoscenza, non solo delle lingue e delle culture, ma anche della filiera produttiva e di approvvigionamento dei mercati in cui si va ad operare, è determinante affinché l’impresa non vada incontro a insuccessi ed errori. 

L’introduzione di un Temporary Manager, competente e con consolidata esperienza in dinamiche e contesti analoghi, che possa supportare l’impresa nella fase di avvio, la più delicata della transizione, è sicuramente una buona strategia per l’imprenditore. 

Infatti, le skills richieste sono sempre più complesse ed è sempre più difficile trovare delle risorse altamente competenti in tempi brevi, risorse che si rivelano indispensabili per instaurare una collaborazione positiva con i manager internazionali. 

Fidarsi solo della propria cultura aziendale e della percezione interna dei fenomeni sociali, aziendali e di mercato, è rischioso poiché porta inevitabilmente a formulare le strategie e a disegnare l’organizzazione in modo autoreferenziale, rischiando di portare solo risultati negativi per l’azienda sul mercato estero. 

È una sfida in cui si vince solo avendo nella propria squadra persone di qualità, a prescindere dalla loro lingua o cultura di origine: il talento è il primo requisito per attrarre fornitori e/o investitori del mercato globale, è un contesto altamente competitivo che ha necessità di essere sempre più internazionale e meno locale. 

Il fattore organizzativo è uno più importanti da tenere in considerazione, affinché le integrazioni e le fusioni tra imprese italiane ed estere si sviluppino con maggiore frequenza e con un sempre maggiore successo.

Le reti d’impresa all’interno dei mercati globali 

Le reti tra imprese, soprattutto sui mercati esteri, diventeranno decisive perché anche alle aziende più piccole si apre la possibilità di farsi spazio all’interno di un mercato molto più ampio dove l’innovazione e le strategie prevalgono sulla dimensione del business.  

A tutte le imprese, quindi, è richiesto di crescere, svilupparsi e affrontare nuove sfide in termini di solidità e di qualità sia nel mercato locale che nel mercato internazionale: farlo avvalendosi di personale qualificato è il primo passo per ottenere successo nel breve periodo e per avere risultati nel lungo. 

TIM Management dal 1987 offre supporto manageriale alle aziende, nelle fasi di ristrutturazione e in quelle di crescita e sviluppo, in Italia e all’estero. TIM Management è parte di WIL Group, un network costituito da 13 società leader nell’Interim Management operanti in 60 paesi, con l’obiettivo di fornire un efficiente servizio transnazionale ai propri Clienti e supportare lo sviluppo internazionale, con l’inserimento di Interim Manager locali nelle filiali estere e la ricerca di business partner.

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