Abbiamo un problema: solo il 3% degli acquirenti si fida di noi. Alcuni ipotizzano che uno dei primi lavori che verranno rimpiazzati dell’intelligenza artificiale sarà quello del venditore.

Ma, prima di andare a dare le dimissioni, voglio che ricordiate che più tecnologia significa più esigenze uniche dell’acquirente, il che significa che sarà richiesto un grado più elevato di attenzione e personalizzazione del servizio. Le vendite e i venditori non scompariranno ma cambieranno radicalmente.

Immergiamoci nei cambiamenti più importanti che il mondo delle vendite di oggi, per poi guardare all’impatto che il progresso tecnologico avrà sui venditori di domani.

Il futuro delle vendite: Il fattore strategico

L’innovazione nelle vendite è legata alla tecnologia che sta spingendo il settore in avanti, ma è altrettanto legata a tutto ciò che sta portando risultati reali con i clienti di oggi. Ecco le chiavi strategiche per ottenere risultati reali nel moderno scenario di vendita.

Amore per i problemi del cliente

Se ami la tua famiglia, è probabile che valga la pena passare del tempo con loro. Se amate il calcio, la vostra domenica sarà probabilmente dedicata allo stadio per una buona parte dell’anno. Ma se amate i problemi dei vostri clienti, è importante trovare la risposta giusta a ciò che li affligge. Non una risposta qualsiasi, ma la risposta giusta. E questo significa che a volte dovrete dire “no”. Se non c’è un prodotto adatto, o se non credi di poter generare più entrate, o aiutarli a raggiungere meglio i loro obiettivi, allora potrebbe essere il momento di ritirarsi. Certo, probabilmente si può forzare una vendita, ma cosa succede a tre mesi di distanza? Questo cliente sarà scontento e tu non avrai fatto nessun passo avanti, anzi…

Conoscenza del prodotto

Ammettiamolo, le vendite digitali sono un settore complesso. Ci sono più di 7.000 fornitori di soluzioni solo nel settore delle tecnologie di marketing. Queste aziende stanno lottando per la stessa quota di ricavi, sostenendo una moltitudine di offerte per soddisfare le esigenze di un milione di clienti. Come potete far risaltare la vostra offerta tra la folla?

Il primo pezzo del puzzle è semplicemente la passione per il prodotto. Se non riesci ad entusiasmarti davvero per quello che stai vendendo, perché un potenziale cliente dovrebbe entusiasmarsi per il tuo prodotto?

Il prossimo tassello del puzzle è quello di adottare un approccio basato sui fatti. Hai davvero bisogno di avere sttistiche e recensioni sul web perché i consumatori possono fare più ricerca che mai. Se sei in una chiamata e tiri fuori alcuni numeri da un cappello per cercare di convincere qualcuno la prima cosa che faranno dopo quella chiamata è afferrare il loro smartphone e fare una ricerca su Google per vedere se hai detto la verità.

Professionalità

La tecnologia sta cambiando alla velocità della domanda dei consumatori, a volte il cambiamento più imprevisto non è affatto un cambiamento. Per quanto la tecnologia si sia evoluta per rendere la vita di un venditore molto più facile, una cosa che non è cambiata è l’aspetto della professionalità.

Al telefono, in occasione di una conferenza, in una caffetteria, in una concessionaria o in qualsiasi altro luogo; gli addetti alle vendite devono ancora portare con sé un alto livello di professionalità. Ma cosa significa esattamente?

Si tratta di avere fiducia in se stessi e nel prodotto/servizio che si vendete. Si tratta di essere puntuale per tutte le vostre riunioni e chiamate, e di rispettare sempre le promesse fatte. Professionalità è essenzialmente padroneggiare il mestiere delle vendite e creare clienti affettuosi e fedeli.

Il futuro delle vendite: Il fattore tecnologico

E’ qui che ci immergeremo in parole come “intelligenza artificiale”, “automazione”, “automazione” e tutto ciò che riguarda le vendite digitali.

I prossimi 12 mesi

Perche’ dovremmo preoccuparci di guardare a 12 mesi? Quanto può davvero cambiare in un anno? Molto. Con l’innovazione tecnologica e l’automazione in continua espansione, dobbiamo tutti imparare ad essere più lungimiranti, altrimenti saremo tutti lasciati indietro. Ecco alcuni dei principali cambiamenti tecnologici che potete anticipare:

Tecnologia per incrementare le vendite

Nel 2019, quando il tempo è diventato il costo maggiore di tutti, è stata data una maggiore enfasi sullo sviluppo di chiare strategie per incrementare vendite. Questo è l’anno in cui ci si concentrerà sull’efficienza – efficienza nel processo di integrazione e nello sviluppo delle migliori competenze nei team di vendita – e sull’utilizzo della tecnologia per migliorare l’efficacia.

Incrementare le vendite diventa difficile perché ogni organizzazione ha un processo unico ed esigenze uniche, rendendo difficile l’implementazione di una soluzione “unica per tutti”. Fortunatamente, le aziende hanno accesso a più dati che mai. Questi dati possono essere utilizzati per creare programmi personalizzati di on-boarding e coaching, scenari di vendita simulati e molto altro ancora. Alcune soluzioni specifiche per aiutare in questo processo di sviluppo saranno:

Il tuo CRM di vendita e marketing. Se si utilizza Hubspot, Salesforce o un CRM white lable, si avrà accesso a una tonnellata di dati e intuizioni per supportarli. Queste intuizioni possono aiutarvi a strutturare la vostra nuova strategia incremento delle vendite.
Una volta stabilito un piano, è possibile sfruttare la tecnologia come MindTickle per aiutarvi a organizzare e implementare la vostra strategia.

Intelligenza artificiale e vendite
L’intelligenza artificiale aprirà numerose porte per i venditori e offrirà il potenziale per migliorare notevolmente la produttività. Gli addetti alle vendite saranno in grado di appoggiarsi sempre di più ai loro computer, ai loro CRM e ad altri strumenti.

Conclusione
Probabilmente i venditori non verranno sostituiti dai robot nei prossimi 30 anni ma ci saranno grandi cambiamenti.

I cambiamenti strategici a cui potete prepararvi sono:

• La necessità di innamorarsi dei problemi dei vostri clienti
• Adottare una mentalità di consulenza/coaching
• Mantenere la professionalità
• Diventare creativo

I cambiamenti tecnologici a cui puoi prepararti sono:

• Seguire le tecnologie giuste per incrementare le possibilità di vendita
• Più IA e meno compiti ridondanti

Il digitale, soprattutto grazie al mondo mobile, ha cambiato radicalmente il modo in cui le persone consumano i media, sviluppano le preferenze del marchio e scelgono i prodotti. Essere in grado di aiutare un consumatore a testare un’acconciatura davanti allo specchio in qualsiasi momento, in qualsiasi parte del mondo, sembrava un sogno irraggiungibile per i professionisti del beauty marketing. Ma grazie al mobile, ora è una realtà.

Per questo motivo, L’Oreal ha riconosciuto che il digitale non poteva continuare ad essere semplicemente un canale di comunicazione , ma doveva far parte di tutta la vita e il processo di customer journey del brand.

Ascoltiamo ora alcuni suggerimenti di Marie Gulin-Merle, CMO di L’Oréal USA

Suggerimento per la trasformazione digitale #1: Renderla personale

Grazie al mobile, i consumatori hanno ora uno stilista personale, un parrucchiere e un truccatore a portata di mano, 24 ore su 24, 7 giorni su 7. Per essere sicuri di essere presenti e utili ogni volta che i nostri clienti hanno bisogno di noi, dobbiamo offrire qualcosa di più di semplici prodotti personalizzati. Abbiamo bisogno di un’esperienza digitale personalizzata.

Abbiamo lanciato Makeup Genius, un’applicazione mobile che permette ai consumatori di provare virtualmente il trucco. L’applicazione scansiona il volto di un cliente, analizza più di 60 caratteristiche, poi mostra virtualmente come vari prodotti e miscele di tonalità possono essere utilizzati per ottenere diversi look, in tempo reale. I consumatori possono selezionare l’aspetto che preferiscono e ordinare direttamente i prodotti giusti con la semplice pressione di un pulsante. Mentre l’applicazione traccia come il cliente lo usa e cosa acquista, impara le loro preferenze, fa inferenze basate su scelte simili dei clienti e personalizza le sue risposte.

Questa applicazione è una risorsa unica sia come canale di branding per il coinvolgimento dei clienti, sia come raccoglitore di informazioni. Ci permette di comprendere le esigenze dei nostri utenti fedeli e di personalizzare per loro esperienze di assistenza. Ora abbiamo più di 20 milioni di clienti per i quali possiamo fornire un’esperienza personalizzata.

Suggerimento per la trasformazione digitale #2: Sfruttare la potenza dei dati

Per la maggior parte dei nostri clienti, il viaggio di acquisto inizia online, quindi dobbiamo prestare attenzione a ciò che cercano. Per lanciare la nostra linea di make-up Maybelline Master Contour, abbiamo collaborato con Google per conoscere le domande e le preoccupazioni specifiche dei consumatori, in modo da poter meglio identificare, prevedere e soddisfare le loro esigenze.

Abbiamo suddiviso il nostro pubblico in tre gruppi e abbiamo deciso di concentrarci sui consumatori “contour-me-quick“. Si tratta di donne che esprimono il desiderio di acquisire abilità di contouring, ma pensano che sia troppo difficile o che richieda troppo tempo. Abbiamo realizzato una serie di rapidi video su YouTube che demistificano l’arte del contouring in tre semplici passi. I video sono stati personalizzati in base all’intento e ai dati demografici, per assicurarci di rispondere alla domanda primaria posta dal cliente. Abbiamo dato loro i migliori consigli per il colore della pelle e il tipo di pelle.

Questo approccio basato sui dati ci ha aiutato a raggiungere più di 9 milioni di persone con i nostri video in questo segmento di clienti chiave. Più di 9 milioni di volte siamo stati in grado di aiutare i consumatori a trovare i consigli che stavano cercando.

Suggerimento per la trasformazione digitale #3: Storytelling

Mentre siamo in grado di raggiungere i consumatori in molti momenti della loro giornata, la concorrenza per la loro attenzione è più forte che mai. Affinché i consumatori si impegnino a seguire un brand ed il suo storytelling, la sua importanza deve essere dimostrata rapidamente. Dobbiamo allineare il nostro messaggio, la nostra creatività e i media in modo convincente, e questo significa accelerare la narrazione.

E a volte bastano pochi secondi per trasmettere il nostro messaggio. Quando abbiamo lanciato il nostro Root Cover Up spray, abbiamo creato un annuncio su YouTube che ha dimostrato il valore fondamentale e l’utilità del prodotto nei primi sei secondi. I consumatori che amavano ciò che vedevano potevano scegliere di guardare il video completo e saperne di più.

In conclusione

Rendi il processo di trasformazione digitale molto personale. Le esperienze migliori e più memorabili sono quelle che sentiamo più umane. Trovare modi per essere rilevanti e di assistere gli individui nei momenti di bisogno.

Sfruttare il potere dei dati. I vostri clienti lasciano impronte digitali ogni volta che cercano o guardano un video. Queste azioni contengono intuizioni potenti, che possono essere utilizzate per prevedere le esigenze dei clienti e istrutturare le vostre strategie di marketing.

Storytelling. Prova nuovi modi creativi per raccontare storie e per coinvolgere meglio i consumatori.